Ogni tanto rialzano la testa. Sembrano scomparire ma ogni tanto ritornano in vita.
Parlo dei multilevel o multilivello, un sistema nato negli USA negli
anni ‘80 e diffusosi in maniera incontrollabile nel decennio successivo
anche in Italia.
Facciamo
una premessa: come la stragrande maggioranza delle tecniche, delle
strumentazioni o delle invenzioni, il multi-level non è nè buono e nè
cattivo in se.
Dipende dall’uso che se ne fa. Come un coltello il
quale può essere usato per affettare una salsiccia ma anche per
pugnalare una persona.
Di
per se, anzi, è un’idea abbastanza buona per economizzare sui costi di
distribuzione dei prodotti. Come funziona (per quanto il sistema sia
abbastanza conosciuto)?
Un’azienda ha un prodotto o un servizio. Deve
farlo arrivare al suo potenziale cliente. Per farlo fino agli anni ‘80
si usavano 2 metodi fondamentali: la distribuzione attraverso
strutture fisse (negozi, supermercati o, al limite, mercatini
itineranti) oppure tramite la vendita per corrispondenza (tramite un
catalogo si ordina la merce inviata via posta).
Cosa comporta
questo? Nel primo caso enormi costi di infrastrutture e di
movimentazione merci. Le merci devono già essere nei negozi per essere
viste e rimanere in attesa di essere vendute. Un negoziante deve
spendere centinaia di migliaia di euro solo per predisporre uno spazio
alla vendita della merce. Nel secondo caso (la vendita per
corrispondenza) il problema risiede nel fatto che un catalogo è ambiguo e
anonimo. E per di più è assolutamente passivo nei confronti del
potenziale cliente.
La
soluzione è di trovare degli intermediari che colgano i vantaggi dei 2
metodi. Nessun costo di infrastrutture e la causatività sulla vendita.
Sull’onda
dei rappresentanti, ecco il sistema marketing a multilivello.
L’azienda mette dei responsabili a capo di una struttura. Gli da una
competenza territoriale e gli chiede di contattare altre persone che
vendano i prodotti dell’azienda direttamente al pubblico.
Nessun
canale fisico di distribuzione ma solo un canale di persone. Nessun
costo per infrastrutture e solo compensi per il lavoro delle persone.
Se il prodotto viene venduto viaggia, altrimenti sta in azienda.
La
credibilità del prodotto e della vendita viene garantita dall’ultimo
venditore, in genere amico o conoscente del cliente potenziale.
Ecco il sistema. Semplice e con notevoli vantaggi.
Come si nota, non c’è nessun connotato di potenziale truffa.
Certo,
dopo un pò qualcuno penso che fosse dovereso allargare ancora di più
la rete distributiva e anzichè farlo con un sistema orizzontale (un
responsabile che continuava a girare con il solo scopo di mettere sempre
più venditori pagati a provvigione sulla linea distributiva) qualcuno
optò per un sistema si crescita verticale.
Cioè l’ultimo venditore
oltre che vendere i prodotti poteva (e doveva) cercare altri venditori
da “mettere sotto di se” cioè da collocare gerarchicamente al di sotto
della responsabilità. L’incentivo a fare ciò? Ecco il colpo di genio.
Prendere una piccolissima provvigione sulle vendite dei venditori sotto
di lui.
Le possibilità di guadagno aumentavano. Il venditore poteva
avere (per esempio) la provvigione del 20% sulla vendita dei suoi
prodotti e del 5% sulla vendita dei suoi sottoposti (i quali prendevano
ovviamente il 20% sulle loro vendite). Ma il gioco poteva essere
ampliato con delle scale progressive. Il venditore prendeva il 20%
sulle vendite proprie, il 5% sulle vendite di tutti i venditori del 2
livello sotto di lui, il 2% delle vendite di tutti i venditori del 3
livello sotto di lui (quelli “arruolati” dai venditori del 2 livello),
l’1% sulle vendite di tutti i venditori del 4 livello sotto di lui e
così via.
Come
si può facilmente intuire se una persona era abile a mettere sotto di
lui dei venditori e ancora più abile sul far si che i suoi venditori
reclutassero altri venditori, il vero guadagno diventava quello
percepito dalle provvigioni del lavoro altrui.
I conti si fanno in
fretta. Anche se la provvigione per i propri prodotti è alta, c’è un
lavoro dietro e un limite fisico per le vendite. Ricordiamoci che i
venditori nel multi-level vendono esclusivamente a singoli. Invece non
c’è nessun limite a quanti venditori si possono mettere sotto.
Ma,
di nuovo, non facciamo terrorismo di questo fatto. La provvigione
sulle vendite di altri venditori ha una giustificazione. C’è un lavoro
che il venditore senior deve fare per mantenere attiva la rete e attivi i
venditori. Così come un responsabile di reparto in un grosso
supermercato o un responsabile di agenzia per degli agenti di commercio.
Dov’è che la cosa diventa una truffa?
Diventa
una truffa quando ci si dimentica dello scopo per cui il sistema di
vendita multilivello è nato. E cioè di vendere prodotti e servizi.
Esistono
tuttora alcune aziende multinazionali che operano da anni con questo
sistema. Non voglio fare nomi ma principalmente nel campo degli
integratori naturali, nei cosmetici o nei prodotti della casa esistono e
non fanno niente di illegale.
Chi entra nella rete di vendita deve
solo essere consapevole di una cosa: egli diventa un venditore.
Guadagnerà in base alla qualità del prodotto e alle sue abilità
commerciali. Guadagnerà dei soldi o forse no. Come qualunque altra
attività commerciale. Forse si o forse no. Forse tanti o forse pochi.
Il
multilevel diventa una truffa quando ci si dimentica del prodotto e si
mette in piedi una rete di vendita che in realtà non ha nessun altro
scopo di creare un sistema piramidale. In cima ci sono gli ideatori del
sistema piramidale e successivamente si affiliano gli altri. Il
prestesto per la creazione della piramide può essere parzialmente valido
o assolutamente infondato.
Ho visto proposte di entrare nella rete
con lo scopo di coinvolgere altre persone con il semplice miraggio di
guadagnare dei soldi. Card elettroniche, punti di bonus, assicurazioni
fantasma, etc. Qual’è il cavallo di battaglia? Lo schema matematico di
arricchimento con la piramide.
In genere i furboni che creano la
rete, coinvolgono le altre persone (con contatti privati o meeting
spettacolari) mostrando i prodigi delle progressione matematiche dei
guadagni. In pratica mostrano schemi (più o meno complessi) come quello
che ho esemplificato sopra.
Così il potenziale venditore non pensa
di essere un venditore ma solo una mente illuminata che ha scoperto il
modo magico per fare i soldi senza lavorare. Deve solo entrare nel
sistema piramidale il prima possibile per prendere i primi posti e far
affiliare altre persone.
Ovviamente l’entrata nel sistema ha sempre un qualche, comunque basso, costo. Giustificato da mille motivi.
Così
gli unici che veramente beneficiano di guadagni spaventosi sono i 2 o 3
o 10 individui che creano la piramide. Già al 2 o 3 livello i soldi
diventano una normalità. Ma i veri truffati arrivano dopo e sono la
massa.
Infatti
se, ad esempio, ogni persona deve dare 100 ? per entrare e far
affiliare 3 persone che metteranno 100 ?. A questo punto egli recupera i
suoi 100 ?. Gli altri vanno a chi sta in cima alla piramide e ai costi
organizzativi. Intanto un individuo mette 100 ?. Egli ha la speranza
di guadagnare sulle entrate dei nuovi livelli. Pecentuali varie sulle 9
persone portate dalle 3 persone, sulle 27 persone portate dalle 9
persone, sulle 81 persone portate dalle 27, sulle 243 persone portate
dalle 81.
Guardiamo che succede con uno schema semplice (in realtà lo fanno più complesso per essere compreso meno):
le
prime 3 persone si prendono il 15% sul primo livello, 12% sul secondo
livello, 10% sul terzo livello, 8% sul quarto livello, 5% sul quinto
livello, 3% sul sesto livello, 2% sul settimo livello, 1% sull’ottavo
livello sotto di loro.
Sotto le 3 persone ci sono 9 persone (15% di
900 ? = 135 ?), 27 persone (12% di 2.700 ? = 324 ?), 81 persone (10% di
8.100 ? = 810 ?), 243 persone (8% di 24.300 ? = 1.944 ?), 729 persone
(5% di 72.900 = 3.645 ?), 2187 persone (3% di 218.700 ? = 6.561 ?),
6561 persone (2% di 656.100 ? = 13.122 ?), 19.683 persone (1% di
1.968.300 ? = 19.683 ?).
Le
tre persone che iniziano la piramide guadagnerebbero 135 ? se si
riuscisse a mettere un livello, 459 ? (135+324) se si riuscisse a
mettere un secondo livello, 1.269 ? se si riuscisse a mettere un terzo
livello (135+324+810), 3.213 ? al quarto, 6.858 al quinto e così via
(fatevi i conti. Giunti all’ottavo livello i tre guadagnerebbero, senza
far niente in realtà, 46.224 ?). Con un solo misero investimento di 100
?
E’ ovvio che chi sente questo meccanismo vorrà entrare nella piramide. Ma da quale punto?
Mettiamo
che io senta parlare di questo sistema e voglia entrarvi. Diciamo che
il sistema è già giunto al 3 livello e che ci siano in giro già 81
persone che stanno reclutando nuovi affiliati. Io farei quindi parte di
quel gruppo di 243 persone del 4 livello. Ciò significa che per
guadagnare io i 46.224 ? promessi dal sistema occorrerebbe giungere non
solo all’ottavo livello, che è già tantissimo visto che sarebbe
composto da quasi ventimila persone, ma addirittura all’undicesimo con
un numero complessivo di 530.226 persone.
E’
ovvio che il sistema salta dopo soli 3 o 4 livelli. Risultato i primi 3
guadagnano 3.213 euro (1.071 euro a testa), i secondi 9 guadagnano
3.807 euro (423 euro a testa), i terzi 27 guadagnano 4.131 euro (153
euro a testa) e i quarti 81 persone guadagnano 3.645 (45 euro a testa).
E questi recuperano anche i loro 100 euro di ingresso. Gli ultimi 243
non avendo nessuno sotto di loro non guadagnano niente e non
recuperano niente. Ci sono 243 persone truffate per 120 persone contente
di cui solo 12 possono dire di essere veramente contente. Gli altri
per la fatica di trovare altre 3 persone hanno guadagnato una miseria. E
in più ci sono i soldi destinati all’organizzazione che chissà che
fine fanno. Probabilmente in mano ai 3 capi che spariscono nel nulla.
Conclusione 24.300 euro sono stati truffati e 243 persone disilluse dal facile guadagno.
Questo è solo un esempio. Ma ci tenevo a fare un esempio per meglio capire come ci si può cascare.
Il guadagno facile non esiste. Esistono dei buoni affari, esistono delle ottime idee che producono anche molto denaro.
Ma qualcosa ci deve essere.
E l’idea non è un sistema. Un sistema serve per vendere qualcosa (prodotto o servizio). Non può far fare soldi da solo.
Ripeto: l’idea non è un sistema. Un sistema serve per vendere qualcosa (prodotto o servizio). Non può far fare soldi da solo.
Spero di aver detto la mia sui multilevel in modo chiaro anche se lungo.
E, come sempre, per aspera ad astra!